勾引 twitter 大模子拿单江湖
撰文 | 郝 鑫勾引 twitter
剪辑 | 吴先之
11 月 29 日，智谱 Agent OpenDay 会后，现场有记者问了 CEO 张鹏一个问题：" To B 进展如何？"
"还行吧"，至此张鹏莫得再多说一句。
本年一年，这家明星 AI 公司深度参与到大模子的拼杀当中，其同台竞争敌手是百度、阿里、腾讯和字节。智谱和其他 AI 创业公司的运说念如出一辙，入围即"安危奖"，巨额情况下以"重在参与"而告终。
反巨头会剿战役打得尽头冗忙。戒指 12 月 3 日，以"大模子"为要害词在中国招投标全球就业平台上检索，大模子中标数目约有 200 条。另据光子星球不皆备统计，上述四大云厂商中标数目达 98 个，占总订单量近 50%；仅大模子和 AI 推敲订单金额，四家推敲拿走了 11.12 亿元，分食了大部分国企、政企市集。
AI 公司似乎堕入了自证的陷坑，需要靠发布会和上新延续制造声量，来迷惑 B 端客户。但这都抵不外云大厂的先天上风：算力订单价钱在市集属于碾压性存在；纯大模子功能叫不上价，与云、数据库和 SaaS 一同打包进治理有蓄意，既能摊平云基建资本，还能增多谈判砝码；客户抱有旅途依赖性，基于使用风气，班师给某合营过的云厂商发了 offer。
更为严峻的试验正在演出。在 To B 市集，云厂商也带头打起了价钱战，加量不涨价，一度出现以不到入围友商一半的价钱拿下订单的情况。此外，AI 创业公司的先发上风也平缓在褪去，竞对间就业同质化，与大厂比差距不甚光显或被越过。
至此，2024 年大模子 To B 市集大局已定：云大厂吃肉，AI 公司喝汤。
被写进财报的 AI 收入
从前年启动，各云大厂陆续将 AI 和大模子提高至计策层面。
各家的念念路不尽换取，阿里云践行了 MaaS 主见，中枢是以大模子和 AI 居品来带动云收入。现在，阿里云推敲收入由五部分组成，离别为阿里生态里面业务调用通义千问所产生的收入，阿里系居品如钉钉和其客户采买、破钞云产生的收入，阿里所投资 AI 公司偏激客户所产生的收入，拓荒者调用大模子 token 收入以及 To B 市集订单收入等。
阿里云是现在把摊子摊得最大的厂商，具备最圆善的云就业形状，开源和闭源同期在采纳市集训诲。在上述几部分收入模块的拉动下，阿里云罢了了营收和利润双增，从 2024 年 Q1 到 Q3，其收入从 255.95 亿元增长到 296.1 亿元；经蜕变利润从 14.32 亿元增长到 26.61 亿元，较前年同比增长了 89%。缺憾的是，阿里云尚未达到同比双位数增长主义。
百度在 AI 和大模子上是激进的一片，从发布大模子到 AI 化更正都走在了前方。百度在 IaaS、PaaS 层的累积不如阿里深厚，意志到搞基建不是出息，便把要点放在了大模子和 AI 行使上。百度云的收入主要由三部分组成，拓荒者调用文心模子所产生的 token 收入，授权 API 接口产生的收入和 To B 市集订单收入等。
由于无法在基建层产生规模效益，导致百度在开拓 B 端业务时显得尤为积极。有多位创业者向光子星球暗示，百度市集部会主动战役他们，并促成与其他创业公司的合营，以便尽快拿下订单，拉动文心模子的 token 调用量。
赶上这波大模子飞腾，百度云的增长是最光显的。2024 年 Q3 财报骄横，AI 收入占比提高至超 11%。增长主要由互联网、教师、金融等行业对模子考试和推理的高需求带动。其中，来自腰部企业客户的增量收入环比增长 170%。
不外跟着市集上延续涌现出同类居品，百度的不行替代性被削减了，尽管大模子和 AI 收入依然在高潮，增速却光显放缓了。百度云 Q3 环比增速从 14% 降至 11%，生成式 AI 云收入环比增速从 95% 骤降至 17%。
腾讯偏向保守，倾向于行业场合趋向无际时再进入，大模子、AI 助手、AI 生图和 AI 视频皆是如斯。比起阿里、百度钻研如何去拿下新的客户，腾讯云念念考的是如何用 AI 称心现存的业务需求。是以，把 AI 融进生态里勾引 twitter，成为了腾讯的必答题。
腾讯云的 AI 收入洒落在各个业务当中，犹如过问的石子，扩散的摇荡是渐进式的，很难在短时天职计入进收入当中。
腾讯在 2024 年 Q3 财报中深入，营销就业板块增长受到了视频号、小关节、微信搜一搜告白及 AI 期间的拉动。现在腾讯云就业中，AI 推敲收入占比在 10% 独揽，AI 业务预测在来岁将产生可不雅的解放现款流。
云大厂吃肉
在尚未发展充分的中国大模子市集，充满了概略情味。客户是犹疑的，适配大模子和 AI 功能的基础是不完备的，拓荒者"打一枪换一个地方"。现阶段，在中国大环境中，对大模子产生真确、合手续而雄伟的需求来自政企。各厂商口中说是 To B，实质上是 To G。
对云厂商而言，G 端市集的渠说念、教会和客户是现成的。不外是按照上个阶段的历程再来一遍，主角从 SaaS、云换成了大模子、Agent。于是，拿票据成为了本年云大厂荒诞上分的方式。
依据中国政府采购网、中国招标投标全球就业平台、采招网等公开数据，光子星球跟踪了本年戒指 2024 年 12 月 3 日以来百度云、阿里云、腾讯云和火山云大模子推敲中标情况。格外讲明，仅统计由大模子和生成式 AI 产生的推敲订单，大模子行使就业时常指大模子行使平台、用具、软件等，大模子部署考试时常指模子考试、推理、调优等。统计末端可能有遗漏，未公开中标金额不计入统计限制。
百度云中标 34 个，数目和所触及行业居于四家之首。其中，金融行业中标数目最多，其次是通讯、电力、教师科研、环境和全球设施不休等。百度云共计拿下 4.46 亿元的票据，大头是算力（2.16 亿元）和大模子行使就业（1.7 亿元），离别占总金额的 49% 和 38%。或者是在 AI 搜索畛域打出了心智，惟一百度云拿到了订单，不外客单价不太高，单笔不高出两百万元。
（光子星球制图）
阿里云中标 18 个，金融、教师科研和政务是其主范例域。尽管在数目上不足百度，但阿里云凭借 3.96 亿元的智算订单，共计中标 4.26 亿元，从中标总金额上差未几追平了百度云。除了算力外，大模子考试部署 1296 万元，大模子行使就业 769 万元。
梳理下来，阿里云强势畛域其实如故云的老业务上，比如云的扩容、公有云、数据库、中间件、硬件等采买上。新业务，如数字东说念主、智能客服、AI 编程占比拟低，何况阿里云在大模子考试部署方面上风并不杰出，通义千问大模子的采购源来自于阿里参与出资创办的科研机构"之江实验室"。
（光子星球制图）
腾讯云共计中标 24 个，金额推敲 1.8 亿元，集结在传媒和通讯畛域。通过梳理订单，光子星球发现，政企对腾讯云及混元系列居品的理解最为明晰，包含数字东说念主、多模态、大模子几个要害词，这可能与腾讯混元打" MoE 标签"和走开源路子推敲。这使得其在大模子考试部署方面的中标金额占比达到 72%，深圳市宝安区政府就班师接纳了腾讯云和混元大模子，还有广电和新闻媒体提议精调垂直模子和升级平台的诉求。
（光子星球制图）
火山云一共中标 22 个，但总金额惟一 6159 万元。火山云基本拿遍了智能体细分畛域的订单，由于智能体的复杂性和客制化难度并不算高，其客单价会受研发量规模高下浮动。
五个智能体订单中，最低 48 万，最高 420 万元成交，客单价较低。火山云中标情况反馈了其市集扩张策略，从末端看，扣子正在加快从 C 端转向 B 端，承担集结大模子和 To B 业务的功能。此外，豆包模子的音视频方面的单项才能也受到了暖和。
大部分情况下，四家云厂商都在同台竞技，是以呈现的中标行业和金额漫步比拟一样。现阶段，除了算力大单，很难说哪个厂商有压倒性的上风。专家精深遭受的问题是僧多肉少，把算力一项剔除，会发现大模子和 AI 推敲的客单价十分低。
刨除算力后，百度云平均客单价约为 742 万，阿里云约 200 万，腾讯云约 750 万，火山云约 280 万。背后可能还要触及分派利润问题，按大厂一贯作念法，一个订单会拆成 N 个部分，分包给不同的公司。
AI 厂商喝肉汤
在好多中标订单中，采购公告都写着"单一采购开始"，巨额情况下最终见效竞标的都是云厂商。这意味着从一启动，好多 AI 厂商就输在了阅历赛上。
背后折射的是云厂商在该赛说念始终的资源操纵，亦然云自身的特色，为了追求安全性、一语气性和雄伟性，缩短移动和拓荒资本，好多国企遴选在仍是使用该厂商云的基础上连续使用大模子和 AI 居品就业。
To B 或 To G 最终是治理问题，以表情为单元的标的，其需求是复合型的。B 端客户可能既需要硬件、云的就业，也需要大模子推理考试和 Agent 行使拓荒就业，要的是一整套软硬一体的客制化治理有蓄意。
比如在某一教师数字化的订单中，采购清单就包含了云的扩容、定制化的大模子调用就业、文档用具、办公软件和数据分析等需求。对新切入行业的创业公司来说，其自身居品就业根蒂无法称心上头的订单需求，一部分市集被自动放手在外。
AI 厂商与云大厂同台竞技契机出身在其杰出的单项才能上，举例一个标的中被拆分为文生图、图生图、文生音乐、文生视频等多个组成部分时，采购方就会比拟创业公司和大厂的换取功能恶果。智谱在详尽性的票据上弘扬欠安，但仍在大厂围攻下，拿到了一部分多模态、大模子考试调优、大模子预考试和 AI 视频的票据。
这无形中在指令 AI 厂商走向"补全"的说念路，现在，一线的 AI 创业公司确实都触及了大模子考试、推理、AI 搜索、AI 生图、AI 视频等几个主流所在。互相间越来越同质化的同期，大厂与之差距也越来越小，他们有的大厂也有，而且是更尺度化和雄伟的就业输出。本年，云大厂拿下了大模子和 AI 市集近一半的票据，智谱拼凑喝到了汤，其余也仅仅闻闻肉腥，而往后会更辛苦。
To G 托福周期长，回款慢，仅 d 凭这两点就填塞耗死一批抵御在存一火线上的 AI 公司。于大厂，大模子订单是诚心诚意；于创业公司，是收入开始，两者性质不行同日而说念。财力淳朴的云大厂耗得起，也打得起价钱战。
大模子和 AI 推敲客单价叫不上去，这些云大厂要付一定包袱。在同期的候选东说念主竞争中，他们通过压廉价钱来拿到订单。在本年一次"国产化智能援手编程就业表情"争夺中，科大讯飞报价 98 万，同花顺报价 56 万，阿里云上来对半砍把价钱杀到了 35 万元成交价。
草榴社区创业公司迎战惟一两个遴选，要么离场，要么叫价更低。在另一场对于 AI 编程研发采购中，百度云出价 66 万，腾讯云 33 万，一家软件创业公司开出了 28 万的廉价，最终拿到了订单。
于是，大模子 To B 市集的恶性轮回也就此启动了。能人愈强，留在 AI 公司手中的牌就要见底了。
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